Comment fixer son prix en freelance sans faire fuir ses clients ?

La plupart des clients disparaissaient dès que je donnais mes tarifs. En 2025, j'ai gardé environ 80% des projets après avoir annoncé mes prix, contre presque 0% les années précédentes. Voici ce qui a changé — en deux parties.

Pourquoi la question du prix fait-elle fuir tant de clients en freelance ?

Avant d'avoir compris ce que je m'apprête à vous expliquer, la plupart des clients disparaissaient à la minute où je leur donnais mes tarifs. J'ai compris que le prix, qu'on le veuille ou non, peut être la cause de la rétention ou du départ d'un client.

J'ai ensuite fait le bilan des clients et projets conservés en 2025, après avoir donné mes tarifs — et le bilan fut positif. Il s'élève à environ 80%, au lieu de presque 0% les années antérieures. Ce résultat n'est pas le fruit du hasard, mais plutôt la compréhension de certains éléments que je vais partager dans ces deux articles.

Faut-il être excellent avant de facturer des prix élevés ?

C'est le premier maillon de la chaîne, et l'indispensable. On ne peut pas parler de service freelance si on n'a pas de compétence, du moins de compétence solide. Mais le plus important à ce niveau n'est pas la compétence en elle-même, c'est plutôt l'auto-appréciation. Il faut se connaître et connaître son niveau réel. C'est très important. Il faut s'évaluer par rapport aux autres profils du même métier afin de définir sa valeur sur le marché. Les clients ne sont pas dupes.

Vous devez constamment songer à devenir excellent dans votre domaine, et vous devez le montrer. C'est dommage de le dire, mais si vous n'êtes pas excellent, vous ne pourrez pas facturer des prix élevés. D'ailleurs, vous ne devez pas le faire — pour votre propre protection.

Un client qui vous trouve sur les réseaux sociaux se comporte-t-il comme un client qui arrive par recommandation ?

Vendre à des personnes qu'on ne connaît pas, c'est déjà le début de l'échec. Vous devez connaître et comprendre votre cible — du moins comprendre le parcours par lequel elle passe pour vous trouver. Elle peut vous contacter à travers vos réseaux, par recommandation, ou autre. C'est très important de savoir par quel moyen elle vous contacte : ça permet de mieux apprécier les choses et de bien se positionner.

Si par exemple elle est passée par les réseaux sociaux, vous devez déjà comprendre qu'elle vous fait assez confiance pour vous confier son projet, mais que vous n'êtes pas la seule personne qu'elle contacte. Elle en a contacté plusieurs afin de faire le meilleur choix qualité/prix. Si elle vous choisit, c'est très probable que vous ayez donné le meilleur tarif — le tarif le plus bas — et non parce que vous êtes le plus excellent. Dans un premier temps, c'est ainsi que ça fonctionne. À ce niveau, vous ne devez pas être exigeant sur les tarifs (j'en ai payé les frais moi-même), ou du moins vous devez pouvoir être flexible. C'est-à-dire donner un tarif, mais être prêt à le revoir à la baisse. Être prêt même à faire des concessions dans la mesure du possible, sans baisser votre valeur ni fustiger le client. Dans ce genre de cas, vous devez être prêt même à éduquer le client, à passer plusieurs conversations avec lui, et surtout à miser sur l'avenir.

Si le client passe par une recommandation, l'enjeu est tout autre. Il est fort probable qu'il ait déjà essayé plusieurs prestataires ayant proposé un tarif bas, et qu'il soit encore à la recherche d'une solution. À ce niveau, le client est épuisé et recherche une solution concrète à son problème. Il est beaucoup plus prêt à payer des sommes élevées, tant que le résultat escompté sera au rendez-vous. La recommandation vous a propulsé au rang d'expert, de prestataire qualifié. Attention, il arrive souvent que le client ait plusieurs recommandations — mais le risque que vous perdiez l'appel d'offre est beaucoup plus faible, car à ce niveau, le prix n'est plus un problème pour le client. Il recherche une solution concrète, alors il fera un choix avisé, basé sur votre niveau de professionnalisme.