Comment fixer son prix en freelance sans faire fuir ses clients ?

Comprendre son client ne suffit pas. Ce qui fait varier les prix du simple au décuple entre deux profils du même niveau se joue ailleurs. Voici ce qui a le plus pesé dans mes résultats.

Quand commence vraiment la relation client ?

J'avoue que la plupart des clients que j'ai obtenus, je les ai gagnés grâce à la relation client. Avant, je pensais que la relation client débutait après l'achat d'un produit. Mais avec le recul, j'ai compris qu'elle commence dès la première prise de contact — seulement, à chaque niveau, elle n'a pas la même approche. Lorsqu'un prospect me contacte, qu'il soit venu vers moi par les réseaux ou par recommandation, j'essaie toujours d'être son conseiller personnel pour son projet, sans qu'il n'ait à me le demander ou qu'il se rende compte de ça 😅.

Grâce à Dieu, et à mes expériences dans le domaine, j'arrive à cerner dès la première discussion l'enjeu de son business, ses besoins et ses attentes, ses problèmes. Je ne résous jamais autre chose que le problème pour lequel un client me contacte — j'essaie de résoudre ses autres problèmes seulement tant que j'en ai les moyens, et sans que cela ne m'épuise. Après avoir compris ces éléments, dans mes réponses, je tente de répondre subtilement à tous ses problèmes en même temps. Alors le client finit par voir en moi la personne qui le comprend, qui comprend son projet et qui peut donc l'aider. Je peux répondre à des sujets liés à sa comptabilité, à son marketing, à sa déco, son service client, sa logistique, alors qu'il m'a approché pour son design et branding.

Et si j'ai cité Dieu dès le départ, c'est parce qu'Il faisait en sorte que mes conseils portaient des résultats dans leurs projets. Important : je donnais ces conseils gratuitement et sans réserve.

Pourquoi deux experts du même niveau peuvent-ils vendre à des prix si différents ?

C'est l'un des points les plus importants. Pourquoi ? Parce que c'est lui qui permet de majorer votre valeur. Entre plusieurs seniors, l'un peut se retrouver à vendre ses services à des millions, pendant que d'autres, seniors comme lui, luttent pour vendre à 400, 500 voire 700 mille francs — pour ceux qui sont à Abidjan.

Le personal branding est l'art de la narration, soit visuelle, soit textuelle. C'est la capacité à se faire voir par les autres d'une manière souhaitée, de sorte à mieux faire passer des informations, des produits, des services, etc. La différence entre les marques de véhicules telles que BMW, Ford, ou encore Tesla, McLaren, et certaines marques chinoises — quoique souvent plus performantes — réside à ce niveau : l'image. Celui qui contrôle l'image contrôle les pensées. C'est très important de le comprendre, et de savoir s'y exercer.

Le personal branding a une bonne assise culturelle ou religieuse. Par exemple, une personne qui parle beaucoup de religion sera mieux vue qu'une personne qui parle de showbiz. Une personne qui connaît la culture aura beaucoup plus de facilité à emballer les gens qu'une autre qui l'ignore. Et quand je parle de culture, je ne parle pas seulement de tradition, mais aussi de logique, de normes, de manière de penser et de faire d'un groupe de personnes. Pour revenir à notre sujet : vous devez connaître le maximum possible la culture de votre cible. C'est important si vous voulez bien communiquer — c'est le personal branding qui permettra à votre cible d'accepter avec aisance vos tarifs, ou d'y être réfractaire. Chez nous, en Côte d'Ivoire, on dit : la manière dont tu te vends, c'est comme ça qu'on t'achète. C'est un adage qui a une vraie force en personal branding.

Comment trouver sa juste fourchette de prix ?

Souvent, la valeur que les gens ont de toi est plus élevée que ce que toi-même tu as de toi — parfois l'inverse, mais peu importe. Il faut faire des tests : à certains moments, proposer des prix bas, et à d'autres des prix très hauts. Au fur et à mesure, tu pourras avoir ta propre fourchette, du moment que tu seras à l'aise et libre de la donner au client. Mais il ne faut jamais avoir peur de donner un tarif. Sache que tu ne rends pas service aux gens : tu les aides à mieux dormir le soir, alors toi aussi tu mérites de mieux dormir. Petit détail : ne travaille pas pour l'argent, mais travaille à être une solution unique pour les gens — du moins pour tes clients.